誰說人是理性的!

你好,歡迎來到「開卷有益」。

本週要為你講述的,是新主題「反思」的第二本書《誰說人是理性的!》。

這本書的作者是  ·艾瑞利(Dan Ariely,他是杜克大學行為經濟學教授,同時也在該大學福古商學院、認知神經科學中心、經濟學院,以及醫學院擔任教職。
而在此之前,1998年,年僅31歲的艾瑞利就獲得了麻省理工學院(MIT)的教職,並在MIT服務的10年之久。
艾瑞利擁有認知心理學博士及商學博士頭銜。
他的文章曾發表在重要的學術期刊,以及許多大眾媒體上,包括《紐約時報》、《華爾街日報》、《波士頓環球報》、《科學人》雜誌,以及《科學》期刊等。

本書引用了大量的日常生活案例來說明「人都是非理性的」這個論點。
人會因為「環境壓力」、「社會規範與市場規範的錯位」等原因,而做出非理性行為,因而為此付出了許多的金錢、時間,與代價。
正因為如此,其實人們的非理性行為是可以被預測的。
而唯有我們暸解了這種非理性的原理,才能夠幫助我們更加了解自己,和做出正確的選擇。

下面我們分三個部分來為大家解構這本書的內容。

 

一、產生非理性思維的環境

人很多時候都會產生非理性行為,而絕大多數時候,這種非理性行為恰恰才是主宰人們決策的主要力量。

A. 當人們在比較之後,認為自己佔了便宜

舉例來說,當商店出現「第二件半價」的時候,人們就會開始計算哪一種選擇比較划算,因而忘記自己原來的需求,買下那個自己其實並不需要的「第二件商品」。
正是這種「有便宜不佔就是虧本」的想法,讓我們在「本來的需求」上花了1.5倍的錢。

而且,不僅是有形的事物,人對於無形的事物,例如感情、態度等也存在這種情況。
因為人們普遍會傾向於「比較那些容易比較的事物,而忽略了那些隱藏在事物背後的真相」。

例如我們雖然領了10萬塊的年終獎金,但卻因為知道其他人領了12萬而讓自己不開心。
這種無謂的攀比,其實就是一種「比較那些容易比較的事物,而忽略了那些隱藏在事物背後的真相」的不理性行為。

因為那10萬塊的年終獎金本來就是「多出來」的意外收穫,是我們本該開心的意外。
但我們卻因為自己的不理性,而讓自己喪失了原本該有的幸福感。

也因為我們總習慣於這種無謂的比較,所以我們不但可能會多買了一瓶其實不需要的飲料,也可能會因此和一個其實並不喜歡的人約會。

 

B. 我們其實很容易受限於我們的「第一印象」

這點我們在之前的《殺價的心法》文章中有提到,也就是所謂的「錨定效應」。
當我們第一次接觸到某個從未碰過的商品時,這個產品的售價就會在我們心中留下印記。
而這個印記往往會影響我們日後對同一樣商品的看法。

例如如果你第一次是在星巴克喝到咖啡,而當時的售價是一杯150塊,那麼未來當你碰到其他店家販售的咖啡價格也是150塊的時候,你就不會覺得有何不妥;
反之,如果你的第一杯咖啡是在7-11買的,只需要45塊,那麼未來當你踏入星巴克消費時,你就會覺得星巴克的價格高得離譜。

換句話說,人的選擇未必反映我們的真實偏好、需求強弱,而且也未必能夠準確地反映這些產品的價值。
決定我們行為的,很多時候反而是我們「記憶中的標準」,而不是我們的理性,也不是我們的偏好。


C. 
我們很常被「免費」這個詞彙引誘

很多時候,當「免費」兩個字出現的時候,人就很容易因此而被打動。

例如:我們總是會為了某些我們根本就不需要的贈品,而去做一些額外的消費;
或是再多少錢就能獲得點數、差多少錢就能換雨傘、水壺、會員卡……等。
也正因為如此,商人們才會總是能夠使用這種折扣的誘餌,讓人們買下那些他們其實不需要的東西。
當「免費」出現在人們眼前的時候,人們就很容易脫離掉入陷阱,無法理性思考免費的代價。

甚至在某些情況下,人們還可能會為了免費的東西放棄更好的選擇。


D. 
人性天生就有一些盲點

人性天生就有些容易導致我們不理性的盲點,例如「拖延症」、「過分依戀所有權」、「選擇困難」……等。

拖延症」:這種拖延的本性,會因為我們的懶惰(不理性)使我們錯估行為的重要性,總覺得:等一下再做就好!
於是一直等、一直等下去,最終就造成了不可挽回的結果。

過分依戀所有權」:我們總會因為某個東西是自己的,或是因為這個東西長時間陪在自己身邊,所以就「過分高估這項東西的價值」。而這種「依賴于情感的過份高估」,其實就是一種非理性行為。

而且,當我們對某件事情花越多功夫,我們對它的所有權感受將會越強烈;
我們的焦點全都放在可能會失去的東西,而不是可能會得到的東西;
我們假設其他人看待這樁交易的角度會和自己一樣;
我們甚至還沒擁有某種東西,就可以開始感受到所有權的存在。一旦把自己想成擁有者,就會因為怕失去既有地位,被迫一再出高價;
所有權並不僅限於物質,也適用於對事情的觀點。當我們一旦抱持某種觀點,我們喜愛這觀點的程度可能超越合理範圍,我們重視它的程度可能超越其價值。

例如:我們會因為這種依賴,所以在大掃除的時候覺得「這個很重要」、「那個也很重要」、「這個用的到」、「那個以後也用的到」,於是我們什麼也沒丟,房間依舊一團亂,擺滿了各種不需要的雜物。

選擇困難」:類似於前兩者的綜合體。我們希望讓選擇的時間點無限期的延遲下去,好讓自己有更多時間擁有所有選擇,以逃避「我們最終還是只能從所有選擇中擇一而為」的不愉快,藉由不理性獲得一種暫時安定的假象。

 

二、產生非理性思維的原因

人們總是對自身的理性過度自信,認為自己無論在任何時刻,都能做出絕對的理性選擇和判斷。
但很遺憾,事實並非我們所想的那麼美好。

 

A. 非理性的產生,往往是因為「環境帶來的壓力」

我們之所以會有非理性的想法,其實很大一部分來自於我們所處的外在環境
當我們身處的外在環境給我們的壓力過大時,往往就會使我們的理性能力下降,讓非理性思維佔據我們的大腦。

例如我們在之前的《社會心理學概論》中提到的「從眾效應」,或稱「羊群效應」,其實就是這種「因為環境壓力造成的不理性」。
你明明知道那是錯的,但你可能礙於其他人都說那是對的,所以背離自己的理性去支持違反自己想法的主張。

尤其是在我們不熟悉的領域,人往往無法進行理性思考,所以總是讓非理性思維代替理性做出錯誤判斷。

 

B. 世界上有兩種規範:「社會規範」和「市場規範」

所謂的「社會規範」,指的是社會中的「道德約束」;
而「市場規範」,指的是「純粹的利益交易、金錢交易」。

而人有一個特徵,就是:「從社會規範轉到市場規範很容易;但從市場規範轉回社會規範卻很困難。」

例如:如果你請鄰居每次幫忙就給他1000元的話,下次請他幫忙時,他心中想的不是幫助你,而是幫助你之後,他會得到多少錢。
如果沒有得到錢,他會覺得你很不夠意思,下次就不會想要幫你了。

再例如:你請一個醫生、律師做一些公益活動,義務性地為人看診、打官司,他們很可能會樂於幫忙;
但如果你是先請他看診、打官司之後再跟他說:「就當作幫我一把,所以我不會付錢給你」,那絕大多數的醫生、律師都不會答應這種要求。

這就是「社會規範」和「市場規範」的差異,而且兩者間的轉換並不是雙向的,而是單向的。

當人們在遵守市場規範的時候,往往會因為太過重視利益而拋棄掉社會規範裡的一些美好事物,從而做出非理性行為

 

C. 我們很常因為「某種先入為主的心理預期」而產生誤判

例如你聽說某款跑車的評價不錯,而你在聽完朋友的評價,或看過網路上的評價之後才去試乘一次;
和你在對這款跑車一無所知的情況下試車,然後才聽取其他人對於這台車的評價。

請問:你覺得兩者之間會不會有差異?
換句話說,就是「先於經驗」和「後於經驗」對我們的認知、理性判斷會不會有所區別?

答案是:會!而且區別非常大

當我們在先聽過他人的評價之後,我們就更可能會依照他人的評價、描述的細節去注意這台車,而忽略了我們原先在乎的內容;
而「先獲得經驗,後獲得知識」的人則會依照自己的喜好,對這台車作出自我評價,更可能會做出和他人不一樣的評價。

這種「先入為主的預期心理」,其實也能解釋我們為何會出現「公說公有理、婆說婆有理」和「刻板印象」的非理性行為。

 

三、如何避免非理性思維造成的負面影響

A. 提前設立干預機制

為自己畫出一條「底線」,設立一套獎懲機制。
如果擔心自己做不到嚴格執行這套機制,那可以尋求親友或制度的協助,請他們代為監督。

例如我們明明知道應該儲蓄,但卻總是忍不住會把錢給花光。

這種情況的解決之道,就是為自己找一套強制儲蓄的方法。
例如:強制型的定存。

 

B. 以「非擁有」的心態來看待事物

前面提到我們總是會因為「某個東西是自己的,或是因為這個東西長時間陪在自己身邊,所以就過分高估這項東西的價值」。
而這種「依賴于情感的過份高估」,反而會導致我們產生非理性的行為。

所以,為了避免這種情況的發生,我們應該要把交換的過程與你的個人經歷分開,盡量保持一顆平常心。

 

C. 避免「價格安慰劑效應」

在很多時候,人會「透過商品的價格來判定一件東西的價值」,但是有時候價格卻不能總是如實地反映價值。
所以我們更要注意商品的質量,「不要只買貴的,而不買對的!」

作者和他的同事做了一個實驗,他們找了了一批受試者,請他們測試一批「完全沒有作用的止痛藥」,換句話說,就是「偽裝成止痛藥的安慰劑」。

作者對第一組人說:「這是一批要價2.5美金的止痛藥」,然後讓受試者接受電擊。
結果幾乎所有的受試者都說:「吃了這個藥之後,就覺得好像沒那麼痛了!」

而拿同一批假藥對第二組人說:「這是一批要價10美分(也就是幾乎不用錢)的止痛藥」,然後同樣讓這批受試者接受電擊。
結果發現,「明明是同樣的安慰劑,卻會因為告知受試者的價格不同,而產生巨大的『安慰差異』。」

透過這個實驗,我們知道起碼對這些受試者來說,「價格差異確實是會影響人們的感官與判斷的!」

 

D. 防微杜漸,盡量對自己誠實

人並不是在任何時候都是對自己誠實的,有時候我們會為一些無關緊要的小惡而蒙蔽自己。
而那些導致我們欺騙自己的誘因,往往都是一些非理性的因素。

例如我們可能會因為自家的釘書機沒針了,所以就順手從公司帶了一盒釘書針回家;
又或者是在公司的聚餐上,多吃了一片披薩。

但我們基本上都會允許自己做出這樣的行為,並且不會因為這些作為而感到愧疚與罪惡。

也就是說,人們會下意識地對自己的不誠實行為視而不見。
尤其是在那些無關緊要的小奸小惡上,人們的自欺行為反而會越頻繁。

因為掌管我們誠實的道德標準,只有在遇上那些重大錯誤行為的時候才會越發活躍。

所以,我們真的要聽取那句:「勿以惡小而為之,勿以善小而不為」,時時刻刻對自己誠實才是!

 

以上,就是本週的「開卷有益」,祝你週末愉快,我們下回再見。

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