給予:華頓商學院最啟發人心的一堂課

你好,歡迎來到「開卷有益」。

本週要為你講述的,是新主題-「心靈」的第二本書《給予:華頓商學院最啟發人心的一堂課》。

這本書的作者是  亞當·格蘭特(Adam Grant),是世界知名的華頓商學院最年輕的終身聘教授,也是學生評價最高的老師,並被美國《商業週刊》選為最受歡迎教授,名列世界四十歲以下商學院教授TOP 40。

有「正向心理學明日之星」美譽,不到三十歲,就成為華頓商學院最年輕終身聘教授的 亞當‧格蘭特,當他還在哈佛大學念書時,就開始探討目前最成功的企業家的行為動機。
經過多年實證研究,他得到了一個簡單卻具有決定性的結論:「我們的世界分成給予者、索取者和互利者三種人。」

「給予者」總是樂於分享;
「索取者」只在乎自己的利益;
「互利者」則為了可預期的好處,願意付出相對的代價。

一般人總認為商場如戰場,掠奪才是王道。
但 格蘭特教授卻發現,能夠帶領公司走向成功的人,並不是「索取者」和「互利者」,反而是「給予者」。
那些信奉「利他主義」的人,從長遠的角度來看,往往才會是最後的贏家

就像著名的杭士曼化學公司的總裁 杭士曼,就曾經白白將九千八百萬美元的利潤拱手讓人,只為了信守和合作對象的口頭承諾;
當公司經營慘澹時,他更不惜貸款來維持慈善事業。
這些看似「吃虧」的決定,最後卻使他成為目前全世界最富有的人之一。

格蘭特教授在書中透過令人信服的心理學研究成果,以及各種日常生活上的案例,以強而有力的論證說明「給予者最有力量」的道理,並告訴我們,未來將是「分享」和「合作」的時代,成功的鑰匙在於「謙遜」和「柔軟」。

當「索取者」只注重自身權益、「互利者」只衡量公平往來,只有「給予者」的影響力,才能真正為團體帶來穩定而持久的力量!

那麼「給予者」有什麼神秘之處呢?
下面我們將分成三個部分來為你講述書中的重點。

 

一、「給予者」最容易失敗,但也最容易成功。

在職場當中,許多人不願意成為「給予者」的原因,就是擔心自己被視為軟弱、幼稚的老好人。
而且「付出」存在一定的風險,因為別人也有可能只是單純地在利用你。

但是實際上,這種擔心是完全沒有必要的。
因為相較之下,「給予者」雖然失敗的機率最高。
但是相對來說,「給予者」卻比「索取者」、「互利者」還要容易成功。
我們不該只看到他們失敗的那一面,而是該正視他們成功的那一面。

這是什麼意思呢?

下面我們先來分析一下這三種人的思維模式:

「索取者」:

他們認為自己的利益永遠比他人的利益優先。
這個世界對他們來說,就是一個競技場,只有「弱肉強食,適者生存」的叢林法則。
他們最常有的想法是:「人不為己,天誅地滅」,沒有人會比自己更在乎自己的需求、利益。

 

「給予者」:

他們以他人為中心,總是想著「他人能從自己身上獲得什麼」。
只要別人的收益能夠超過自己付出的成本,他們就會樂於幫忙,甚至是不計成本、不計回報的幫忙。

當然,這並不意味著「給予者」就必須異常的犧牲,而是他們「只需要關注他人的收益」即可。

根據耶魯大學的研究顯示,大多數人在一段親密關係當中的表現,都會像是「給予者」。

 

「互利者」:

「互利者」的行為則介於上述的兩者之間,他們追求付出與收益的平衡。

處事原則就是「公平」:希望幫助別人的同時,也能夠得到相對應的回報。
他們信奉著「等價交換」原則,期盼與人之間建立一種「互利互惠」的公平交易。

那麼這三種思維裡面,為什麼「給予者」反而比較容易成功呢?

 

二、「給予者」有三個成功的秘訣。

第一個秘訣是:創造更多價值,把餅做大,讓所有人都能雨露均霑。

當其他人都在獲得利益的時候,「給予者」表面上好像總是在將自己的利益拱手相讓。
但實際上,他們其實是在「創造價值」,創造「群體價值」,進而讓所有人都能受益。

所以他們更願意接下那些他人都不願意接手燙手山芋,為團隊做出更加巨大的貢獻。
不僅是讓自己成功,還能帶動別人一起成功,進而達成一種「漣漪效應」。

這背後的邏輯是:

如果所有人都希望你成功,那你就會更容易成功;
而如果你沒有敵人,那麼成功就會更加輕而易舉。

例如美國的長壽動畫影集《辛普森家庭》的編劇 喬治·邁爾(George Meyer)就是「給予者」的一個案例。

喬治雖然會為影集的內容提供一些好點子,但他在團隊中真正令人敬佩的是「接下了人人都避之唯恐不及的工作」,也就是「幫人改稿,甚至重寫劇本」。

要知道,對影集的編劇而言,寫影集的劇本初稿才是最輕鬆的工作,因為你只要寫自己覺得有趣的內容就好了,不需要去考慮太多;
但是作為「校稿者」則不同,他需要方方面面去思考各種效果,不得已時,還需要自己重寫,工作量更大。

但是,對於 喬治而言,雖然這麼做非常辛苦,也未必能為自己的收入增加多少,但是卻能夠為整個團隊帶來更大的效益,這就是「給予者」帶給團隊的真正價值。
也因此,在《辛普森家庭》的粉絲之間都有一個共識,就是「喬治才是這個節目能夠成功的主要原因。」

從這一點來看,我們也能夠區分兩種不同類型的人:「天才」,和「天才製造者」

一般來說,「天才」會更傾向於當個「索取者」,為了自身的利益而從他人身上搾取想法與能量
「天才製造者」,則會傾向於做一個「給予者」,願意用自身的資源來放大他人的聰明才智

 

第二個秘訣是:「給予者」的好人緣,能夠讓他們隨時運用所有的人際關係。

真正強大的人際網絡,不僅僅是來自於親密好友與眼前的人際關係。
與那些曾碰過面,或是曾經要好的人保持一定的聯繫,才能為你帶來更大的人脈效益。

史丹佛大學的社會學家 格拉諾維特(Mark Granovetter)曾經討論過人際關係的親疏對個人和社會的利益。
從兩人之間的互動時間、感情強度、信任程度、和互惠行動等四項因素來衡量,較為疏離的關係稱為弱連結,較為親密的稱為強連結。

結果發現:「那些弱連結的關係,反而比強連結關係更能為你帶來益處」。

格拉諾維特讓一群人分別透過正常管道和人際關係來應徵工作,結果發現「透過人際關係的人更容易獲得工作」。
而且,真正有用的關係不是親朋好友這種經常見面的「強連結」,而是「弱連結」。

在這些靠關係找到工作的人中,只有16.7%經常能見到他們的這個「關係」,也就是每周至少見兩次面;
而55.6%的人用到的關係人則是偶然能見到,亦即每周見不到兩次,但每年至少能見一次;

另有27.8%的幫忙者則一年也見不到一次。

換句話說,大部分真的能發揮作用的人際關係,是那些並不常見面的人
這些人未必是什麼大人物,他們可能是已經不怎麼聯繫的老同學或同事,甚至可能是你根本就不熟悉的人。
但他們的共同特點是:都不在你現在的社交圈裡。

但「給予者」因為過去建立的好人緣,所以這些潛藏的人脈資源將為更傾向於幫助他,讓他獲得成功

 

第三個秘訣是:「給予者」會用「示弱的溝通」來獲得聲望,建立自己的影響力。

一般來說,我們都覺得強而有力的溝通能夠對他人產生影響,因為這種溝通方式具有強大的「支配力」,可以控制話題的走向與結論。
但事實卻非如此。

這種支配型的交流其實潛藏著很大的風險。
尤其是當對方還不太信任你的時候,對方反而會對這種支配型的溝通產生抗拒,甚至反感。

相反的,「示弱的溝通」則是因為一開始就是為了尋求協助而表現出自己的弱點,所以「給予者」並不需要像「索取者」害怕暴露自己的破綻。害怕因為自己的弱點,而失去獲利的制高點。

所以,通常「給予者」的行為都是:

1.拋出問題,而非給出答案,強迫對方接受;
2.謹慎說話,而非口無遮攔;
3.試探性表達,而非給出肯定的意見;
4.承認自身的弱點,而不是強調自己的優點;
5.總是詢問他人的意見,而不是給予他人建議。

 

三、對於「給予者」的兩種誤解。

第一個誤解:親和力強的人一定是「給予者」;親和力差的人一定是「索取者」。

「給予者」不見得都是和藹可親的,也不見得都是無私的。每個人都有自己的目標,也都希望自己能夠獲得成功,而且在某種程度上,「給予者」會比其他兩種類型的人還要更具野心,只是他們「採取的手段」比較不一樣而已。

所以給予也好,索取也罷,指的都是人們的「行為動機與價值觀」,而非這個人的人格與行事風格

所以,根據「給予/索取」和「親和力強弱」的差異,我們可以將其分成四種類別:

1.親和力強的「給予者」;
2.親和力強的「索取者」;
3.親和力差的「給予者」;
4.親和力差的「索取者」。

而這四種類型中,「親和力差的『給予者』」最委屈;
「親和力強的「索取者」則是最容易蠱惑人心。

「親和力強的「索取者」是什麼樣的人呢?
很可能就是你常見的「向上頭諂媚,但卻向下屬壓榨,提出各種不合理要求」的人。

這種具有雙重特質的人,在上級面前總是會表現得特別恭敬與服從;但在下屬面前卻表現出絕對的支配慾,甚至是陽奉陰違。

這樣的人,很容易因為對上級的阿諛奉承而獲得短暫性的升職或成功,但卻會因為長期的兩面手法,而導致下屬的反彈,進而導致失敗。

 

第二個誤解:「給予者」一定會成功。

「給予者」雖然比「索取者」、「互利者」還要容易成功,但也不是所有的「給予者」都會成功的。

成功的「給予者」和失敗的「給予者」之間存在著什麼差異呢?

答案是:

「失敗的『給予者』」是個無私的付出者,只利他,不利己;
「成功的『給予者』」則是「利他又利己」。

差別在於「利他又利己的『給予者』」能夠透過給予行為讓自己獲得源源不絕的快樂與價值;
反之,「只利他而不利己的『給予者』」則會因為自己無私的付出,而感到筋疲力盡。

那些無私的「給予者」之所以會失敗,是因為他們這種不利己的付出變成了一種「病態性的付出」,他們會強迫自己不計一切地為他人付出,進而反過來所害自身的需求。

心理學家們發現,最佳的談判者並不是「索取者」,也不是「無私的給予者」,而是「利己又利他的『給予者』」
因為這種人十分關注雙方的利益,尋求雙方的利益都能最大化,因此總會想找出雙贏的方案

那麼,為什麼我們總會低估他人願意幫助我們的機率呢?
那是因為當我們尋求他人協助的時候,都會把注意力集中在「別人答應我們的成本」上,而忽略了「別人拒絕我們的成本」。

換句話說,並不是因為別人不願意幫助我們,而是因為我們總是會因為「太在乎別人是否會答應我們」而拒絕向他人開口尋求幫助。
我們總會忽略別人因為拒絕請求而產生的尷尬、不愉快,甚至是引發愧疚的情緒

但這種多心,對「給予者」是完全沒有必要的。
因為在「給予者」的眼裡,成功的定義本身就有所不同。

「索取者」會將成功視為「超越他人的結果」;
「互利者」則是將「自己的成就拿來與對他人的付出之間作比較」;
而「給予者」則是將成功視為「透過影響他人而取得的一種成就」。

 

以上,就是本週的「開卷有益」,祝你週末愉快,我們下回再見。

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