如何創造雙贏?

你好,歡迎來到《巷內商學院》。

今天為你講述的內容,依舊是「談判策略」。

只是今天的內容,是「談判策略」的最後一篇文章。
從下週開始,我們要進入新的篇章。

今天要來跟大家聊聊「如何創造雙贏?

截至目前為止,我們跟大家說了很多關於談判的分析。
還記得嗎?有「錨定效應」、「權力有限」、「談判期限」,與「出其不意」四大策略。

上面的這四種談判手法的基礎,都是以「零和」為基礎的談判手法,也就是「我多拿一塊,你就必須少拿一塊」的兢爭關係,都是為了「讓自己獲得最大利益」的談判思維。

有些人私下跟我反應說:「這些做法好像都是在傷害他人的利益」。
是的,你說的沒錯,這種「零和思維」就是以「傷害他人利益,讓自己獲得更大利益」為出發點,所以必然會有「一方勝,而另一方敗」的局面產生。

那麼談判是不是全部都是這種「不是你死,就是我亡」的情況呢?這倒也未必。
例如我們今天要談的「雙贏策略」,就是讓大家都獲利的情況。

舉個實際一點的例子來說,例如你因為近半年的業績提升,所以打算跟你的主管談談加薪的事情,那麼這時候,你們雙方是什麼關係呢?

這時候的主導方,也就是決定要不要加薪的那一方是你的主管,應該採取什麼策略呢?

一般來說,許多主管都會因為兩個原因而拒絕為你加薪:

第一、擔心「會吵的孩子有糖吃」效應,讓大家紛紛仿效;
第二、如果答應幫你加薪,那麼公司的利潤就會相對減少,甚至可能面臨虧損。

所以,這時候,一般的主管在面對這個問題時,可能的選擇多半會是先前提到的那「四大策略」。

用「錨定效應策略」,定出10%的錨,讓你把加薪的額度鎖定在10%上下;
或是使用「權力有限策略」,對你說:「這我決定不了,要看公司的規章」;
或是使用「談判期限策略」,拖住你的加薪提議,趁機培養一個能夠替代你的人力,削減你的談判籌碼;
或是使用「出其不意策略」,說出你不為人知的小辮子,讓你知難而退,打消念頭。

但是其實這些做法都不對。

原因很簡單,因為上述的談判策略都是「零和競爭」的思維。
零和競爭的前提是「雙方因為戰線的對立,所導致的利益不一致」。

以之前提到的「賣車」為例,你和業務之間,一方是「買」,一方是「賣」,立足點完全相反,利益也完全相反。
所以這種買賣,就是建立在「有一方多拿了一塊,那另一方就會少拿一塊」的「零和競爭」模式底下。

但是你和你的主管呢?是站在對立面嗎?
當然不是!

你們是站在同一邊的戰友,利益是一致的。
你的銷售業績好,他也會因此而獲利就是最好的證明。

那在這種利益一致的情況下,我們就不需要使用先前的「零和思維」,不需要使用四大策略。
相反的,在這種時候,我們應該要考慮的是「如何製造雙贏」的局面?

怎麼樣才能製造雙贏呢?
製造「雙贏」有兩個方法。

一、增加共利

要記住,創造雙贏的方法不是分蛋糕,而是「將蛋糕做得更大」。
是在「不危害他人的前提下,增加自己,或改善彼此的共同利益」,使所有人都能獲益的情況。

例如上面那個加薪的情況,假設這家店原本的利潤是每個月5萬塊左右,那麼擴大增量的方法就是「將這5萬塊視為正常利潤,而超過這5萬塊的利潤,員工拿60%,而店家拿40%」,尋求雙方都能獲利,並且都能接受的共識,就是一種尋求「雙贏」的方法。

 

二、雙方互補

除了上述的那種「站在同一陣線的增量」創造的雙贏之外,其實還有一種狀況下,也能夠創造雙贏,那就是「雙方互補」。

例如:舉辦公開活動時,贊助商和活動方就是一種互補的概念。

贊助商希望透過活動來增加自己的曝光度;
而活動方希望贊助商能夠援助活動經費。

這時候,A方的需求是B方的供給;同時,B方的需求,也是A方的供給
那麼雙方就能達成「雙贏的共識」,透過合作為彼此帶來最大的效益,這就是「雙贏的概念」。

 

總結一下今天的知識重點,雙贏策略的前提有兩種:

第一:雙方站在利益的同一邊。
在這種時候,應該做的不是傷害彼此的利益,而是攜手增加獲利的程度,透過「增量」來達成雙贏;

第二:雙方的利益並不是在同一邊。
在這種時候,就要看看雙方是否有彼此需要的環節,並謀求彼此互補的情況,以達成雙贏的目的。

 

以上,就是本週的《巷內商學院》,我們下週再見。

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google photo

您的留言將使用 Google 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s

WordPress.com.

向上 ↑

%d 位部落客按了讚: