在哪個時間點買車比較好?

你好,歡迎來到《巷內商學院》。

今天為你講述的,是「在哪個時間點買車比較好?」

讀完前面幾週的談判策略,不知道你有沒有覺得獲益良多?

今天的核心內容是「談判期限策略」。

如果你現在打算買一台車,那麼除了前幾週的「定錨效應」與上週的「權力有限策略之外」,你還有今天的「談判期限策略」可以使用。

例如上週講到「業務打了通電話問店長可不可以送你個天窗?」
當店長說要免費幫你加裝天窗之後,如果你再對業務說出:「我覺得還是太貴,不然你再便宜我五萬如何?」那你可就太不上道了!

所以你千萬不能這麼說,因為這太沒有誠意了!

每個階段的談判成果,我們都必須承認否則我們就很難再繼續談下去

但你還是覺得貴,那怎麼辦呢?

你要說:「太好了!那我現在就付訂金!」

這時候業務一定會問你:「那什麼時候結清尾款呢?」

你要說:「現在月底,我們公司月初發薪水,所以我下個月再結清好嗎?就差四、五天!」

你看,這並不是一個過分的要求,而且說起來也合情合理。
但你可以試一試,只要你這麼一說,業務的表情一定會塌下來。

為什麼?因為這筆訂單在他心裡有一個「談判期限」。

一般銷售業務的制度是「底薪+獎金」,而每次的獎金都有其「級距」和「結算期限」。

「級距」的概念是,例如這個月做一百萬的業績,可能是抽10%;而做兩百萬的級距,則可能是抽13%。在不同的級距下,獎金的差別可能會非常大。

有些公司是按月發放,有些按季發放,所以每次到了月底、季末,這些業務都會卯足全力,力拚更高的獎金級距。
正因如此,每個業務都有「週期性的談判期限」。

所以,當你說出:「我下個月再結清」時,業務的表情肯定會一沉,對你說:「我月底衝業績,你就當幫我一個忙,今天付款吧!」

這時候,如果你再做出一點為難的樣子,業務可能就會再加碼說:「不然我再額外送你一些腳踏墊、倒車雷達、衛星導航……之類的東西。」

這就是「談判期限策略」,利用「雙方的『時間不對等』,來獲得談判優勢。」

那麼,要如何才能運用這個「談判期限策略」呢?

第一、「戰略延遲

上面的例子就是一個戰略延遲的例子,主旨在於:

如果時間拖得越久,對方就越不利的情況,那你就可以使用『戰略延遲』原則。
直到對方迫於時間的壓力,必須盡快與你達成一致目標時,那麼你就能從中獲得談判的優勢。」

舉個例子來說:曾經有一個德國的代表團造訪日本。
而日本政府知道了這個代表團已經買好了四天後的回程機票,所以他們怎麼做呢?

日本就對德國代表團說:「這是你們第一次來到日本吧!請一定要給我們一個機會,讓我們帶你們好好地參觀一下日本,以盡地主之誼。」

當然,面對日本人的熱情,德國人自然是盛情難卻,於是就把三天時間都花在了旅遊上。

直到第四天,終於坐到談判桌上了,這時候日本人就搬出了堆積如山的資料請德方仔細查看。

當然,德方還來不及看完文件,簽約時間就要到了。
如果不簽,那麼接受如此高規格款待的德國代表團,一方面會對日本感到不好意思;另一方面也會因為空手而回而無法交代,於是只好在保證基本利益下,忽略許多細節,草草簽下協議。

你看,日本人在這個故事裡,就是利用了「談判期限策略」來獲得巨大的優勢。

談判之前,你可以去刺探對方的「談判期限」
它可能是「獎金的結算日」、「對方的假期」、「公司的現金底線」、「下輪融資的時間」、「對方的發表會日期」……等。

第二、「給出最後期限

如果時間的延遲「反而對你不利的情況下,你就應該反向跟對方提出『最後期限』,把時間的主導權掌握在自己手上。

例如,你跟對方說:「好,我們同意給你們八折的折扣,但前提是你們必須也回應相對的誠意,在今天簽約。如果今天不能簽約,那我們就只能收回這項讓步。」

這就是「把『最後期限』的壓力放到對方身上」的方法。

舉個例子來說,美國的 里度·艾科卡(Lido Anthony Iacocca)當年在接手克萊斯勒的爛攤子時,就跟底下的工人說:「我要將你們的工資從每小時20美元,調降到每小時17美元。」

這時候,底下的工人工會當然是拒絕接受,並且提出了各式各樣的理由反對。
但是,由於公司的營運已經非常艱難,但勞資雙方的談判卻一直沒有結果。

所以 艾科卡最後向工人們下了最後通牒,說:「我給各位考慮的期限只到明天早上10點為止,給各位8小時的時間考慮。如果各位都不同意這個薪資,那我就直接宣布破產,各位將會一毛錢也拿不到。」

於是工人工會連夜開會,討論了各種狀況,最終還是同意了 艾科卡提出的17美元/每小時的薪資水準。

以上兩點,就是「談判期限策略」的運用方法。
充分地利用雙方的「時間不平等」來制訂策略,進而因此獲得談判優勢。

總結一下今天的重點:

一、如果延長談判時間對自己有利,那就使用「戰略延長」法

二、如果延長談判時間對自己不利,那就使用「最後期限」法

談判還有什麼小技巧嗎?

當然有!

我們下回接著說。

 

以上,就是今天的《巷內商學院》,我們下回再見。

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