我打個電話問問我老婆

你好,歡迎來到《巷內商學院》。

今天為你講述的,是「我打個電話問問我老婆」。

你可能會覺得奇怪,不是這週說要接著說「談判策略」,怎麼會蹦出一個「「我打個電話問問我老婆」的題目?

其實,這句「我打個電話問問我老婆」就是一種談判策略,叫做「權力有限策略」。

打個比方,例如你有意要買一輛新車,於是你到了展示中心聽業務跟你介紹了各種車款的特色與價格。

好不容易,你看上了某一輛車,於是開始用前兩週的「錨定效應」來跟對方殺價,像 大仲馬一樣,給業務一個很低的價格;


當然,業務也不是好惹的,討價還價本來就是他們的工作日常,自然會搬出各種優惠,例如「贈品」、「保養」、「配備升級」……等,來和你進行一番的價格廝殺。

好不容易,業務跟你說了一個你找不到拒絕理由的價格,對這台車的價格差不多達成共識了,但偏偏你就是想再多佔點便宜時,怎麼辦?

這時候就要用到我們今天說的「權力有限策略」,跟業務說:

「你說的很有道理,這個價格好像蠻實惠的,那我打個電話問問我老婆。」

什麼是「權力有限策略」?

就是在談判的時候告訴對方,「其實我背後還有一個今天沒出席談判的人」,那個人「也是」,或者「才是」最終決策者。
讓對方知道這個最終決策者雖然給了自己某些權限,但只要談判的條件超過了這個,那就必須向最終決策者請示。


這個「最終決策者」是否真實存在,不重要!

重點是「只要讓對方誤以為存在就好!」

因為這個「最終決策者」,只是用來當作「價格轉圜的空間」。

我們不妨再回到故事裡頭,看看接下來會發生什麼。

你走到一旁打了通電話給老婆,問她:「晚上想吃什麼?」或是「週末想不想去看場電影?」,噓寒問暖一番之後,走回來告訴業務說:

「不好意思,我老婆覺得這個價格太貴了,要我去看看別家。
不然你給我張名片,如果我有需要再打電話跟你聯絡。」

這時候的業務的內心一定在咒罵:「媽的!浪費我這麼久的時間,現在居然說要去看別家。」

然後為了不讓自己的時間被白白浪費,也為了增加業績,於是說:

「不然你等我一下,我打電話問問我們店長,看看能不能送你一個天窗?」

你看,這就是「權力有限策略」的功能,也就是「表面上裝軟弱有禮,但其實是用迂迴的方式拒絕現有狀況,強迫對方再做進一步的妥協」,讓對方傷透腦筋。

所以,「受限的談判權力,往往能比全權在握的談判者擁有更多的談判空間,讓自己處於更有利的狀況。」

這就是「權力有限策略」的核心概念。

那麼我們該如何運用「權力有限策略」呢?
我們可以在四個方面做使用:

一、金額的限制

上面的「我老婆覺得太貴了」就是一種「金額限制」。
你要先有一個「談判目標」,也就是「最高價格」。

一旦超過了你心中的最高價格,你就搬出「最終決策者」的招數來應對。

二、原則的限制

例如在一個媒合雙方合作的會議上,你可以大方地跟對方說:

「金額都好談,但是『服務費要佔整體費用的10%』這個條件沒得商量。
誰來談都一樣,印為這是我們公司一貫的原則,因為這攸關結果的質量。
如果無法遵守這個原則,那我恐怕就不能單獨決定,必須要回公司開會討論了。」

透過「某些原則」來增加談判空間。
而且,原則的限制,其實會更容易被對方接受。

三、流程的限制

流程的限制,就是讓「流程」變成「最終決策者」,獲得轉圜的餘地。

例如你可以說:

「原則上,我可以答應剛剛的協定內容,但是所有內容還是要經過我們公司的營運部門同意,才能正式執行。
我請他們看一下,再給你答覆。」

四、法律的限制

同樣是在雙方合作的談判桌上,你也可以這麼說:

「你剛剛說的條款我全都同意,但我不是法律專家,所以我必須拿回公司讓法律顧問看一下。
因為你也知道,法律顧問們的顧慮總是比較多,比較難搞。」

透過讓其他人背黑鍋的方式,達成「分權」的效果。
在這種情況下,這些「難搞的人」就能成為你在運用這個側月時的「最後決策者」。

所以,很多人總喜歡在名片的職稱上印「CEO」或者「董事長」,這雖然可以讓別人覺得自己很厲害,滿足自己的虛榮感,但卻會因此失去某些談判優勢。

其實,不妨把自己的職稱印成「合夥人」,這樣就可以讓你在談判的時候多一點空間,說:「這我不能擅自決定,我必須回去問問其他合夥人的意見。」

「權力有限策略」,就是透過一個「未露面的最終決策者」來告知對方

我的權力是有限的。
你不但必須討好我,還必須討好我背後的那個人
逼迫對方為此做出『雙重的讓步
。」

讓自己能夠表面上軟弱有禮,卻能夠有「拒絕對方現有條件的空間」,並讓對方大傷腦筋,作出更大的讓步。

除了前兩週的「錨定效應」和今天的「權力有限策略」之外,談判還有什麼小技巧嗎?

當然有!

我們下回接著說。

以上,就是今天的《巷內商學院》,我們下回再見。

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