殺價的心法也可以反過來用

你好,歡迎來到《巷內商學院》。
今天為你講述的,是「殺價的心法也可以反過來用」。

上回說到「殺價的核心在於:你把底價的錨下在哪裡?」
其實啊,這個錨也可以反過來增加銷售業績。

當然,如果你有仔細讀過上一回的內容,你一定可以直接想到殺價的第一原則:「先爭取開價」。

透過「把錨下在哪裡」的優勢來進行談判。
但,這個原則的功能難道只有這樣嗎?

當然不是!

現在請你先思考一個問題:

「如果你是一個3C賣場裡的液晶電視銷售人員,你要怎麼向顧客介紹,才會讓你的業績獲得顯著的成長?」

如果你讀過上一回的內容,和這一回的應用解析,你就會知道「這時候就用『錨定效應』策略來推銷電視。」

那麼,實際上應該怎麼推銷呢?

很簡單,就是「先向有意購買新電視的顧客們介紹『最貴的電視』。」

背後的思維是這樣的:

如果店裡最貴的電視要價15萬,而其他電視的平均價位落在五萬上下的話,你就應該向顧客介紹那台15萬的電視。

介紹那台15萬的電視不是為了讓他買15萬的電視,而是要在他心裡「下錨」,讓他對其他平均價位的電視產生「優惠感的錯覺」。

錯誤的推銷模式是:「問顧客預算在哪裡」的推銷方式。

因為這個簡單的問句已經把「下錨」的決定權讓給了顧客。

如果顧客的回答是「嗯……我的預算大約在兩萬多塊。」
此話一出,對不起,那些三萬以上的電視就很難賣掉了。
因為你讓顧客決定了自己的「底價」,而當底價出現,那麼拉鋸戰就只會在底價附近進行。

但是如果底價在15萬的時候,那狀況就完全不一樣了。

15萬的規格、功能、畫質能夠引發顧客的消費衝動。
引發顧客對各種美好想像的連結,就能夠往他心裡追加一些「想要」的成分


這邊補充一下,我們可以依照「對商品的依賴程度」,將人類的「消費動機」分成三類:

必要」、「需要」和「想要」。

「必要」的消費很好理解,那些日常生活中不可避免的花費,例如:「基礎的食衣住行」這種「難以或缺的基礎消費」,就是必要消費;

但「需要」和「想要」則是「非必要」的消費欲望,而且兩者之間還有些微妙的「可操作空間」。

電視,就是這種「非必要」的消費欲望。
一開始顧客可能只是因為「需要」一台電視來排遣無聊時間,或是獲得一些訊息才走進店裡。

而當你把15萬電視的各種噱頭……啊!不是!是「功能」展示給他看的時候,他心中的「原始需要」就會慢慢的增加,最後變成他「想要」某些本來沒想過的「功能」

這時候,15萬的價格當然會讓他怯步,但是五萬塊左右的電視呢?

顧客:「嗯,好像還在合理範圍之內。」

15萬的電視相比,五萬的電視看起來實惠多了,所以就有可能會在「想要」的衝動下結帳。

你看,透過「優惠感」的落差就能夠買到那些「他想要」的功能,而你也能夠把五萬塊的電視賣出去,雙方皆大歡喜。
當然,他並不會意識到「五萬」是他「預算的兩倍」

這種價格策略上的「錨定效應」幾乎天天都會在我們身上發生,只是我們往往不自覺罷了。
你可以把「錨定」用來殺價,也可以用它來增加販售業績,全看你怎麼使用。

因為這只是一種「談判的慣用技巧」。

那麼談判還有什麼小技巧嗎?
當然有!

我們下回接著說。

以上,就是今天的《巷內商學院》,我們下回再見。

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