殺價的心法

你好,歡迎來到《巷內商學院》。

今天為你講述的,是「殺價的心法」。

看到這個標題,你可能會覺得「殺價不就是交易過程的討價還價而已,有什麼困難的?」

先別急著下定論,不妨花五分鐘的時間把文章看到最後,或許你會發現「殺價背後的原理,可能和你想的不一樣。」

殺價的根本原因是什麼?

殺價的根本原因有兩個:

一、買賣雙方的資訊不對稱

二、買方的不信任

「雙方的資訊不對稱」,這在前幾期我們講到「價格資訊模糊」的內容裡已經反覆地為大家說明了,如果不清楚這個原因,建議可以去看看前幾期的內容。

而「買方的不信任」,其實也很容易理解,就是買方總是認為「賣家總會想把商品賣到最貴的價格上」。

所以,殺價一般都是這麼進行:

賣家跟你說了一個價格,你搖了搖頭,說:「太貴了!」,或許掉頭就走,或許喊了一個「半價」。

然後賣家針對你離開的行為,或是對你所喊出的價格進行一場「價格的拉鋸」。

其實,這些行為的背後,是有理論根據的。

這個理論就是「定位偏見」,或稱「錨定效應」。

什麼是「錨定效應」?我們不妨透過實際例子來理解這個現象。

據說法國文豪 大仲馬就有過這麼一個「使用錨定效應來殺價」的趣聞。

大仲馬某天在古董店閒逛的時候,看上了一件古董,但是他不動聲色地離開那家店。

幾天後,他找了兩個朋友先後到店裡跟店家喊價。

第一個朋友喊了一個不可思議的低價,賣家說:「你有病啊!滾!」

第二個朋友接著進去喊了一個差不多的低價,然後賣家的態度就顯得有些動搖了,說:「這太低了吧!能不能再高一些?」

這個時候,賣家對這個物品的「錨」已經被從高價位上硬生生拉了下來,停在一個很低的位置上。

於是,大仲馬就在這時候出現了,他在第二個朋友喊出來的價格上加了一些錢,買到了這個古董。

其實,任何交易的價格拉鋸,都是一種「談判的戰場」。

而「錨定效應」可以讓我們把談判的界線直接定位到「對方的底線」上,然後在這個底線附近縮小彼此範圍。

透過這種「錨定」,來建立對自己有利的談判環境。

讓對方只能在這個「錨定的定位價格」附近波動,而無法調整這個定位。

這就好比是一艘要停駐在某個地點的船,需要在這個地點拋下他的「錨」。

一旦錨被拋下,那麼無論海面上的風浪怎麼變化,船都不會離這個「下錨處」太遠。

好,接著就跟大家說說這種「錨定效應」在談判上的三個重要原則:

 

一、「先爭取開價

誰先開價,代表「誰先下錨」。

錨下在哪裡,價格的浮動就會在哪裡。

所以,先把「底線」畫出來,才是一場談判的首要原則。

 

二、「越極端越好

大仲馬用的策略,就是「極端報價策略」,把談判的錨定在了「低價位區」。

反過來說,賣家也一樣,非常高的價格就是賣家的「錨」。
這種「高價錨」對賣家有兩個好處:

一來是能夠穩定自己的獲利空間;二來是能夠給買方一種「虛幻的折扣與優惠感」,好讓買家為自己爭取來的折扣產生成就感。

而這種「極端條件」,有時也可以體現在價格之外。

例如「工作範圍」、「期限」、「品質標準」……等,「等價條件」上頭。

例如:「我們先把價格放到一邊,這個案子我希望能在30天內完成。」

這時候,如果這個案子是個需要一季(三個月),甚至是半年以上才能完成的項目,那麼這種錨定,就能迫使對方主動地做出讓價。

最常見的,就是讓對方在「金額」上做出退步的妥協。

而這就是從其他面向的「極端條件」,迂迴地進行殺價的方式。

 

三、「保留議價空間

當然,你也要避免「開出一個讓人覺得毫無誠意的價格」的情況發生。

為此,你應該事前先做足功課,知道「錨」的適當位置在什麼地方。

因為如果你提出的價格是會讓對方拂袖而去的,那麼整個交易就直接破局了,連談都不用談。

所以你要在開價之前提醒,或暗示對方說:「我開的這個價格是有商量餘地的。」

這樣一來,縱使對方知道你開的價格很荒唐,也會願意試圖多一些掙扎和拉鋸。

但同時,你給出的這個「荒謬價格」卻已經在他心中下了錨,影響了接下來的談判。

 

好,我們總結今天的知識重點:

錨定效應」是一種十分重要的談判技巧。

利用先入為主的定位效應,把價格談判、條件談判直接錨定在對方的底線上,然後拉鋸。

這是一種在「資訊不對稱」、「利益不一致」的談判中,爭取自己最大利益的方法。

就如同前美國國務卿 季辛吉說的那樣:

開價的技巧在於:你可以提出一個誇張到讓人難以接受的價格。

而你越是漫天要價,那麼對方越有可能會把你『真正的要價』當成是讓步。

以上,就是今天的《巷內商學院》,我們下回再見。

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