為何會有比價網站的出現?

你好,歡迎來到《巷內商學院》。
今天為你講述的,是綜合前幾週的知識內容來解釋生活中的各種問題,並以此前提說明「為何會有比價網站的出現?」

首先,我們先從一個大家都會碰到的問題著手:「為什麼每個人的機票價格落差這麼大?」

根據統計,九成飛機乘客是用折扣價買票,幾乎每個座位的價格都不相同。

「每個座位的價格都不同?!」
是的,每個座位的價格都不同。

你可能聽過一種用來解釋這種同一種艙型,但各個座位的價格卻不同的理由:「飛機失事時的存活率」。

嗯,這確實是一種說法。
但……這是真的嗎?

還記得我們前幾週說過「為什麼超市一天到晚在特價」的原因嗎?
對!其實航空公司的真正策略也是一樣的,都是透過「價格資訊的模糊」來賺取顧客間的價差。
畢竟,我們根本不會在坐上飛機之後,詢問隔壁乘客的機票價格。

而且除了某些商務人士以外,一般人根本不會時常搭飛機,自然對買到的機票價格是高是低毫無察覺能力。

所以,航空公司就可以給這些時常搭飛機的顧客額外的優惠,例如「機艙升等」、「里程數累積」來增加顧客的黏著度;透過這些「優惠方案」,就可以對他們進行和那些不常搭飛機的顧客一樣的「價格資訊的模糊」策略。

而「比價網站」的出現,一來是因為「網路的發達」,因此航空公司紛紛提供網路購票的服務;
二來是因為這種「用不同的價格販賣同一件商品」的手法被發現了,所以為了只要能透過演算法尋找最低價格,航空公司少賺的部分,就能成為比價網站與顧客們共享的利潤。

另外,關於機票價格的波動,還有另一個關鍵點:「購票時間」。
其實這背後的邏輯很簡單,就是如果你提早規畫行程,預訂機票,就能買到便宜機票;
但是如果你等到最後一秒才買票,航空公司就會毫不客氣地多收你一大筆錢。

為什麼會出現這種情況呢?
因為對航空公司來說,「空著的座位就代表著損失」。
這也就是為什麼機票會採用「離起飛時間越近價格越高」的訂價策略。

因為航空公司的經驗法則是:
會臨時決定行程的往往是商務人士。
而且由於機票錢多半都是由公司補貼,所以對金額較不在意。

對這些人而言,航班時間比價格重要。
也因此,航空公司為了平衡收益,才會對提早預訂的旅客祭出折扣,而對最後一刻才訂票的旅客收取全額。

當然,市場上也是有「時間不影響票價,但影響購買意願」的情況發生,就是「電影票」。
這是為什麼呢?

原因有兩個:

一、「好位子是稀缺的」;
二、「電影娛樂沒有不可或缺性」。

我們進電影院看電影,除了電影好不好看之外,最大的要求就是「有一個好位子」,不會靠螢幕太近、也不會離中央位置太遠。

但這樣的位子是「有限的」,而且是大家都想要的,也是說「好位子是稀缺的」。
一旦剩下的電影票無法滿足顧客的「好位子需求」時,人們往往就會選擇下一個場次。
所以,電影票是越早買越好,因為臨時買票往往買不到好位子。

那麼為什麼不是越早買票越貴,越晚買票越貴呢?
因為「電影娛樂沒有不可或缺性」,如果價格太高,那麼需求量就會減少。

所以,「飛機票」跟「電影票」的差異在於「飛機只要是同一種艙型,座位之間的差異性不大」,而且「飛機能提供的交通功能具有『不可取代性』」,因此飛機票可以採用「價格資訊的模糊」策略,但電影票無法採用這種策略。

「用不同的價格販賣同一件商品,以獲取最大利益。」

看完上面關於飛機票的售價策略,你可能會有點生氣,覺得自己被騙了!
但是,事實上對於「買同一件商品,有人買貴,有人買便宜」這件事,之所以不容易被發現,而且大家還心甘情願地接受是有原因的。

原因在於,航空公司巧妙地利用了「折扣」策略。
雖然越靠近的票價越貴,但大部分價格都是打折過的,並非原價。
差別只在於早買的人是三折價格,而你買的是七折價格而已。

所以消費者的感覺是,大家都撿到便宜了,只是你的只便宜了一點,他的便宜更多而已。
看出來了嗎?這也是「價格資訊的模糊」策略的好處。
將售價定高,無論你給的折扣是多少,每個消費者都會覺得自己受惠了。

好,我們來總結一下今天與前幾週的知識重點:

一、影響商品價格的因素,大致上可以歸納成「稀缺性」與「不可取代性」兩點;
二、「價格資訊的模糊」是絕大多數商家的慣用手法,因為這種做法能獲取最大的利益;
三、「比價網站」的出現,歸功於「網路技術的進步」,與商家們的「模糊價格資訊」策略。

本週,我想留給你一個思考題:
「你可以用這幾週的內容來思考『為何比價網站上會有那麼多不同的飯店價格呢?』」
期待你的留言。

以上,就是今天的《巷內商學院》,我們下回再見。

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