為什麼超市一天到晚在做特價?

你好,歡迎來到《巷內商學院》。
今天為你講述的,是一個生活中常見的情況:「為什麼超市一天到晚在做特價?」

我不知道你有沒有想過這個問題?
但我猜你在讀到這裡的當下,腦中的答案是:

「為了吸引消費者的購買慾望!」

一般的想法是:
這種降價策略是為了「刺激消費者購買一些他們其實不需要的商品」。

但很遺憾的,你這個的想法「只對了一半!」

「為什麼超市一天到晚在做特價呢?」

原因有兩個:
一、為了造成「價格資訊的模糊」;
二、為了造成「低價感」。

我問你一個問題:「你認為一串衛生紙價值多少錢?一杯330ml的啤酒又價值多少錢?」

這些問題會不會讓你覺得很難回答?
是的,這就是這些店家要建立的目標-「價格資訊的模糊」。

身為一個消費者,我們當然會覺得自己是明智的。
但身為一個店家,自然也不會是把買賣當作慈善的大善人,更不會是個傻子。

所以,「超市一天到晚在做特價」的原因是什麼?
就是為了讓消費者「搞不清楚這個商品究竟價值多少錢啊!」

因為每個人的注意力是有限的,記憶力也是有限的。
所以無論我們自認為多精明,但在數百項商品裡頭,我們多半也只會留意那些「民生必需品的價格」。
例如牛奶、雞蛋、泡麵,和一些基本的蔬菜水果。
於是這種「大降價」就給了商家們兩種空間:

第一種狀況是「針對那些民生必需品做降價」。
這些必需品的價格,想必你是瞭如指掌的。

一顆蛋是多少錢?只要沒有出現突發狀況,你是了然於心的。
但是,「你進超市會只買一盒蛋嗎?」

你對蛋的價格了然於心,那其他東西的價格呢?火腿的價格呢?牛肉的價格呢?衛生紙的價格呢?

以「中秋烤肉的特價」為例:

我們大致上是知道肉類的價格是落在哪個區間,所以可能會對肉類的特價感到興趣。
但對那些「烤肉架」、「木炭」、「夾子」、「叉子」、「塑膠碗盤」的價格呢?我們幾乎一無所知。

也就是說,商家可以在肉類上給你八折的優惠,但卻在其他商品上偷偷漲了五成作為平衡的利潤,你也不會發現。
就因為你不會只買一樣東西,而且還會「順便」買其他東西。
這時候,商家們就可以在這些「順便,但不常買」的商品上做手腳了。

第二種狀況是「針對那些非民生用品進行特價」。
這就適用前面的那個「刺激消費者購買一些他們其實不需要的商品」思維了。
只是,於此同時,消費者多半只會看到「降價的商品」,而不會察覺那些「默默漲價」的商品,然後就順手帶回家了。

而且更可能的一個手段是:
「店家平常賣給你的價格,可能就是『他們已經哄抬過後的價格』,而現在的降價,只不過是回到了應有的售價而已」
這也是為什麼店家們要讓你搞不清楚「商品的價格資訊」的最大原因。

這也是前些日子「全聯福利中心會把雅芳冰淇淋的價格漲兩倍,然後再打出買一送一方案」背後的手法。

總結一下今天的重點:

超市的大降價,不是為了刺激買氣,更不是為了給消費者回饋。
而是為了讓消費者們「搞不清楚這項商品到底該值多少錢」,透過這種「價格資訊的模糊」來賺取更多的利潤。

以上,就是今天的《巷內商學院》,我們下回再見。

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