你的東西很好吃,但為什麼乏人問津?

你好,歡迎來到《巷內商學院》。
今天為你講述的,是延續上回關於「賣點」的內容。

上次說明了「賣點」有時候不是表面上販賣的那個項目,而是「背後真正能提供的稀缺資源」這件事。
為了讓大家能更理解這個概念,所以今天我打算跟大家聊聊「生活中還有哪些『真正的商品是背後的稀缺資源』的商業類型」。

例如隨處可見的「早餐店」就是一個很好的例子。
你認為早餐店的賣點是什麼?一份可口的早餐?

當然不是!早餐店的最大賣點在於「為顧客提供了『時間的便利性』!」

這背後的思維也很簡單:
假設你自己在家裡製作一份「漢堡蛋三明治 + 一杯咖啡」的材料成本是25塊,但是為了製作這份早餐,你需要花費30分鐘的時間。

這時候人們就會盤算啦!
如果買這樣一份早餐只需要45塊,那麼為了省那20塊錢,我值不值得每天早起半小時,或者說犧牲半小時的睡眠來省這20塊錢呢?

這其實就是早餐店真正的賣點-「時間的便利性」。
至於東西好不好吃,那是比較之後的結果。
如果沒有同類型的競爭者,那麼早餐店確實能從「需要時間的消費者」身上賺到錢。

你可能會覺得我說了這麼多,到底是想表達什麼?
其實我想表達的內容很簡單,就是賣點的第二個性質 -「不可取代性」。

「不可取代性」有兩種特性:

一、「不可取代性」可以體現在「稀缺需求上」;

二、「不可取代性」可以體現在「技術門檻上」。

第一點很容易理解,以早餐店為例,你提供的稀缺資源就是「時間上的便利性」;

第二點其實也不難理解,同樣以早餐店為例。
如果現在需要一種「比較難以取得的早餐」,隨便舉個例子,例如「咔拉雞腿堡」,對一般家庭來說,就需要較高的時間成本。
這種以技術排擠其他競爭者的行為,就是一種「不可取代性的體現」。

或是說這項產品本身無法找到「其他相同功能的替代品」,那就代表這項商品具有「不可取代性」。
例如「威爾剛」在初問世的時候就具有「不可取代性」;

換句話說就是:無論你覺得「你的餐點有多好吃」,只要你沒有滿足消費者的「稀缺資源」,或是「技術門檻不夠高」,那就代表不具備「不可取代性」。
舉例來說,「便當店」就比「咖哩專賣店」更能滿足消費者的稀缺需求。
因為煮咖哩只是單一事件;但便當裡有許多菜色,就需要分別完成不同的事項,需要更大的成本。

也就是說,我們必須將「消費者」放到「競爭者」的選項裡頭。
最簡單的例子就是我們今天常說的「CP值」,一樣東西的「性價比」高不高,除了價錢之外,其實還需要考慮「我自己能不能做呢?而我自己做的成本是多少呢?」
如果成本不高,甚至是「低於向你購買的價格」,那麼消費者在閒暇之餘,就更可能傾向於自己做。
這時候,你應該怎麼做呢?

答案是:「增加商品獲得的困難度」。

做一份「咖哩飯」,和做一份「豬排咖哩飯」,兩者的獲得困難度就不一樣了。
這也就是為何那些賣陽春麵、乾麵、滷肉飯的店家們,之所以會準備一堆讓人眼花撩亂的小菜的原因。
目的就是「為了增加你自行準備這些料理的困難度」,菜色越多,消費者的準備成本就越高。

也就是說,如果你打算銷售的產品「技術門檻越低」、「困難度越低」,越是無法滿足「稀缺需求」,那麼在價格考量之下,「消費者」就有可能會自己成為自己的供給者。
這在日後的《五分鐘經濟學》專欄講到「需求定律」的時候,還會更仔細的論述,敬請期待。

好,我們來總結一下今天的重點:

「在決定一項商品有沒有商機之前,要先看看商品的「不可取代性程度」。
在確定消費者需求的情況下,「不可取代性」的程度越大,則表示商機越大;反之,則越小。」

以上,就是今天的《巷內商學院》,我們下回再見。

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