你什麼時候該買星巴克?

你好,歡迎來到《巷內商學院》。
今天為你講述的,是關於「賣點」這件事。

上次我為你說到「咖啡店要如何思考『商品價格』」這件事,今天我們不妨繼續用咖啡店作為例子,來講講商品的「賣點」。

首先,要請你思考一個問題:
「星巴克的賣點究竟是什麼?」

你是不是常常聽到有人說:「星巴克又不好喝,憑什麼賣這麼貴?」
或「會喝星巴克的人根本不懂喝咖啡,只是盲從的追求品牌而已。」

關於喝星巴克的人懂不懂喝咖啡,這一點我無法分辨。
因為我個人對咖啡也沒什麼研究,也覺得「口味」這種東西,本來就是見仁見智的問題。

好,我們回到主題,這個問題的核心在於「星巴克賣的究竟是什麼?」
這個問題其實可以從星巴克的「設點位置」來得到解答。

我們不難發現星巴克的店面,往往都設在一些車水馬龍、人來人往的交通節點上。

是的,星巴克真正提供的資源,並不是咖啡,而是「空間的便利性」。

我們都知道「越是熱鬧地區的店面,租賃的價格就越高」,所以當星巴克租下這種昂貴的店面時,本身就對其他咖啡店進行的「租金歧視」的排擠效應。

也就是說「付不起這麼高店租成本的商家,無法在附近對星巴克造成威脅」,因此就能在某個區域內壟斷市場。

你也許會說:「不對啊!我還可以去便利商店買咖啡啊!怎麼會是壟斷了市場?」

其實,這就是我說「星巴克賣的其實是『空間的便利性』」的原因。
我們看看市場上的咖啡大致上可以分成兩種,一種是「外帶式的咖啡」,另一種是「內用式的咖啡」。

外帶式的咖啡通常都是以「便利」、「廉價」為主要賣點;

內用式的咖啡通常都是以「提供一個喝咖啡的空間」為主要賣點。

而星巴克就是屬於後者,而且還加入了「便利性」的特點,讓消費者可以在「空間稀缺」的交通節點上,獲得一個「便利的空間」。

這就是星巴克在市場上提供的真正資源。
正是因為他們提供了這樣的「空間稀缺資源」,也因為他們必須付出極高的「空間成本」,所以他們的咖啡才可以賣得這麼貴。

有了這個概念之後,我們就能明白到「雖然他們的咖啡賣得特別貴,但是他們的利潤可能不比一般的咖啡店高出多少」。

好,我們來總結一下今天的重點:

一、「賣點有時不在於那些表面上看到的東西,而是在於消費者真正的需求」;

二、「以後去星巴克買咖啡,記得別再外帶啦!」

以上,就是今天的《巷內商學院》,我們下回再見。

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google photo

您的留言將使用 Google 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s

WordPress.com.

向上 ↑

%d 位部落客按了讚: